Le Questionnaire SQ-1

Le SQ1 est un test qui explore 6 styles commerciaux au travers de 10 facteurs distinctifs. Il se fonde sur les travaux de Lynette Ryals et Iain Davies. Ces chercheurs ont analysé la façon de procéder de 800 commerciaux ainsi que leur performance commerciale.

Description des 6 styles

L'Expert

L’Expert possède une approche commerciale complète. Il prépare ses rendez-vous, questionne la demande, argumente factuellement et réalise un suivi des clients. Il développe une relation de confiance avec ses interlocuteurs, en s’assurant notamment de les respecter en ne leur forçant pas la main lors du processus de vente. Il est capable de réaliser des ventes complexes. Il est motivé par le challenge commercial.

Points forts :

  • Ventes complexes
  • Accompagner des projets
  • Fidéliser
  • Challenger les objectifs

Le Closer

Le Closer vise à maximiser son résultat. Pour cela, il analyse avec attention la demande client. Il s’assure ainsi de faire des propositions qui répondent à cette demande et essaie de faire potentiellement d’autres ventes. Il réalise un suivi de sa clientèle, mais ce suivi est davantage motivé par le renouvellement de commandes plutôt que pour valider sa satisfaction.

Point fort :

  • Faire signer les clients

Point de vigilance :
  • Créer un lien fort avec les clients

Le Consultant

Le Consultant se positionne plus comme conseiller que vendeur. Il vise à établir une relation sur le long terme avec ses clients. Cela passe par une écoute de son besoin et un suivi qualitatif sur la durée. Il préfère vendre des prestations de service plutôt que des produits. L’intérêt principal qu’il dégage du métier est la relation qu’il établit avec ses interlocuteurs.

Points forts :

  • Ventes complexes
  • Accompagnement de projets
  • Fidélisation

Point de vigilance :
  • Plus centré sur la relation que sur la vente

Le Storyteller

Le Storyteller crée une connexion émotionnelle unique avec ses clients. Il base sa stratégie sur son aisance relationnelle. En effet, il met facilement à l’aise ses interlocuteurs et trouve toujours un prétexte pour débuter une conversation. C’est la relation qu’il établit avec ses clients qui le motive, et il en fait le coeur de son approche commerciale.

Points forts :

  • Mettre en confiance
  • Développer son réseau

Points de vigilance :
  • Clôturer la vente
  • Respecter les protocoles établis

Le Focuser

Le Focuser possède une approche très « professionnelle ». Il s’attache à dérouler les différentes techniques de vente qui lui ont été inculquées. Il reste dans son rôle, appréhendant la relation client uniquement sous l’angle commercial. Il fait ce qu’il faut pour arriver jusqu’à la vente. Cette stratégie le conduit à être plus efficace sur la vente de produit que la vente de service.

Points forts :

  • Ventes simples
  • Suit les process
  • Joue en équipe

Point de vigilance :
  • Projets complexes

Le One-shot

Comme son nom l’indique, le One-shot est orienté vers la vente directe. Il présente ses arguments sans chercher à questionner l’attente de ses interlocuteurs : soit le prospect accroche, soit il passe au suivant. Il place son résultat commercial au top de ses priorités, bien avant la relation client. Il apprécie la vente en cycle court et privilégie la quantité à la qualité.

Points forts :

  • Ventes simples
  • Ventes en cycles courts

Points de vigilance :
  • Fidélisation
  • Suivi

Confirmation

Oui Non

Attention

OK