Les 5 choses à savoir avant de recruter de (bons) commerciaux

1. Les bons commerciaux sont rares

Ce n’est certainement pas un scoop mais les recruteurs ont la fâcheuse tendance à l’oublier. Le chômage n’existe pas pour les meilleurs commerciaux et ils le savent bien. Il vous faudra donc user des meilleures méthodes pour les attirer chez vous.

2. Posez-vous la question: "pourquoi je recrute ?"

Cette seule question que l’on oublie parfois vous aidera, d’une part à bien définir la fiche de poste, et surtout à déterminer le profil du bon candidat.
Dans le cas d’une création de poste, demandez-vous: comment est le marché ? Qui sont les prospects ? Est-ce un processus de vente en cycle court, en cycle long ?
Toutes ces réponses vous donneront le portrait-robot du bon candidat et vous permettront de mieux cibler votre recherche (donc de gagner du temps).
En cas de remplacement, pourquoi la personne précédente est-elle partie ? Si vous tenez à réduire le turnover, il est indispensable de comprendre les raisons des départs afin de ne pas reproduire les mêmes erreurs.

3. Comment va être structurée leur rémunération ?

Les commerciaux apprécient 2 choses quant à leur rémunération:

  • Qu’elle soit la plus élevée possible
  • Qu’elle soit simple à comprendre

Evitez donc les plans de commissionnement opaques qui démotivent les commerciaux et préférez un mix “fixe / variable” calculé selon la complexité et le risque de la vente.
Si l’on ne devait retenir qu’une chose: la rémunération doit être le miroir de la performance.

4. Prévoir une formation efficace et un bon monitoring

On dit souvent qu’un bon commercial peut vendre tout à n’importe qui. Mais le lacher dans la nature avec un simple fichier de prospection ne donnera pas les meilleurs résultats.
Donnez du temps à vos commerciaux, ou plutôt, investissez du temps ! Meilleure est la formation, meilleurs (et plus rapides) seront les résultats. Les commerciaux se sentiront valorisés et seront aussi plus aptes à communiquer.
De même, un suivi est très important lors des 6 premiers mois. Le but n’est pas de “fliquer” ou d’infantiliser votre force de vente mais bien de les épauler et de corriger leurs erreurs.
En bref, soyez un support pour eux!

5. Le Turnover des équipes: mal nécessaire à prendre en compte

Le recrutement n’est pas une science exacte et même si l’objectif est de recruter directement la bonne personne, il subsiste néanmoins des erreurs de casting.
Une période d’essai de 4 à 6 mois est normale pour un commercial, que ce soit pour des ventes en cycle court comme en cycle long. Si vous avez l’ambition d’étoffer sensiblement votre force de vente, gardez à l’esprit qu’un taux de turnover à l’amorçage (pendant les 6 premiers mois) peut facilement dépasser les 25%.

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